見込み客へのアプローチ方法は?「理想の未来」を引き出す会話術!

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ファンが増えなくて悩んでない?

  • ファンと信頼関係が構築できない
  • 商品の魅力を上手く伝えられない
  • ファンが望んでいるモノが分からない

今回は、海谷祐季名さんの著書「ひとり起業女子が幸せに成功する 5つの法則」(発行:同文館出版)で解決していきます!

こんな人におすすめ!
  • ファンが増えなくて困っている
  • 自分の商品の魅力を上手く伝えらずに困っている
  • 見込み客からファンになってもらいたい

3分程度でサクッと読めるので、ぜひ最後までご覧ください!

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「理想の未来」を引き出す会話術

お客様が商品を買う基準として、「良い商品を買う」ではなく「自分に必要な商品を買う」ということを理解しなければなりません。

だからといって、いきなり困りごとを聞くことができないため、「現在→過去→未来」の順にお客様の歴史をヒアリングし、お客様が理想とする未来を共有することが大切です。

理想の未来を引き出す会話術として、

  • 現状と理想のギャップの理解
  • 1つの質問を深堀りする
  • 現実的な未来も見せる

上記3つの手順を解説していきます。

現状と理想のギャップ

見込み客からファンになってもらうためには、相手が思い描く理想の未来を理解し、「自分にとって必要な商品だ」と感じてもらうことが重要です。

お客様が自分自身が、必要な商品かジャッジする基準として、「現状に対する不満や不安」と「理想とする未来を得たい」というギャップが共存しているからです。

現状の不安などは、お客様自身がわかっていない場合が多いため、お客様が理想とする未来からヒアリングして現状を変える手段を考えることが必要です。

1つの質問を深堀り

お客様の理想とする未来をヒアリングする際に、「どんな質問をしていいか分からない」という方は、1つの質問を深堀りしていくことが有効な手段です。

バンドで例えた場合、見込み客となり得るお客様に「どんなバンドだったら応援したい?」と質問して、さらに広く深くヒアリングしていきます。

  • 「そのバンドはあなたの人生に意味ありますか?」
  • 「そのバンドを応援することでどれだけ幸せですか?」
  • 「人間関係や仕事のやりがいには繋がりますか?」

「人間関係・時間・収入・幸福度・やりがいなど」1つの夢で得られる複数の価値観を質問することで、お客様自身が築いていない願望を可視化してワクワクする状態を作ることができます。

現実的な未来も見せる

理想の未来を見せるのと同時に、現実的な未来も見せていく必要があります。

例えば、「今のまま変化しなかったらどうなるか?」を想像させて、悪い未来を可視化することにより行動する動機付けになるのです。

注意点として、現実的な未来は悪いイメージになりがちのため、最後の締めくくりは「一緒に夢を叶えましょう!」など、前向きな表現であることが大切です。

質問が失礼にならないか?

本書では、理想をヒアリングする上で現状の悪い未来を可視化することが大切だと説明されていました。

1つの質問から複数の質問を派生していく上で、どの様に質問すれば失礼にならないか?また、ヒアリングする上で上から目線になる可能性はないのか?を考えていきます。

どの様に質問すべきか?

理想の未来をヒアリングする際には、広く深くヒアリングするべきですが、質問が失礼になってしまう可能性が少なからずあります。

例えば、収入面であれば「これを購入すれば収入はいくら上がりますか?」、ダイエットであれば「どれくらい痩せる予定ですか?」など、現状の答えが分かる質問は失礼になってしまう場合があると考えられます。

本書では、お客様自身が口に出して話してもらうことで、理想の未来を叶えたい気持ちが強くなると説明されています。

提案してしまうと生意気と感じるリスクがあるだけではなく、せっかくの見込み客がファンになること無く去ってしまい機会損失の原因です。

お客様の気がついていない願望を、自分から提案するのではなく、お客様自身の口から話してもらうことが重要です。

上から目線になる可能性

仮に、経営コンサルタントの企業に、新卒22歳の方が入社し、実際に取引先へヒアリングを行う場合、熟練の経営者に向けて、若手が経営のヒアリングをすることになります。

取引先の経験豊富な経営者からすれば、何も経験が無い若手の社員にアドバイスされたくないと考えられます。

本書でも説明されていますが、「理想とする未来」を取引先のお客様自身から引き出し、解決に向けて一緒に向かうことがとても重要です。

まとめ

今回ご紹介した書籍
ファンが増える!

見込み客からファンになってもらう方法は、理想の未来をヒアリングして、現状の悩みを一緒に解決することです。

理想の未来をヒアリングするためには、

  • 現状と理想のギャップを理解する
  • 1つの質問を深堀りする
  • 現実的な未来も見せる

以上の3点を心がけて、自分のファンとなってくれるお客様と上手く信頼関係を築いていくことが大切です。

現在、ファンと信頼関係を築けていない方は、お客様が理想とする未来を共有した上で、現状抱えているであろう不満をお客様自身の口から引き出してみましょう!

最後までご覧いただき感謝です!

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