イノベーター理論の進化系「100人の村理論」で新商品を売る方法

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今回は、森本尚樹さんの著書「100人の村で84人に新商品を売る方法(雷鳥社)」の書評だヨ

「新商品を売るには100人の村で13人のリーダーへアプローチ」でお馴染みの群馬俊貴です!

こんな人におすすめ!
  • 自分で商品を販売してみたい
  • 商品が中々売れずに困っている
  • マーケティングに少しでも興味がある

詳しく知りたい人はサクッと読めますので、ぜひ最後までご覧くださいっ!

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100人の村理論と5つの販売ステージ

100人の村理論とは、ターゲットを5つの販売ステージに分けて、それぞれのステージごとにアプローチしていくマーケティング理論です。

スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャースさんが提唱した「イノベーター理論」を元に、著者の森岡さんの実体験を取り入れてアップデートした新理論が100人の村理論です。

100人の村理論の基本知識

100人の村理論とは、新商品を100人の村に紹介して84人の村人に新商品を売る方法を、5つの販売ステージに分けて考えます。

この時点で、100人中100人に販売することが不可能であり、それぞれ5つのターゲットにアプローチしていく必要があります。

100人の村で新商品を紹介する場合、5つのターゲットに分けて、それぞれに合ったアプローチで広めていくことが重要です。

5つの販売ステージ

  1. マニア(2.5人)…新商品が出るだけで買いたがる→正確なデータで説明する
  2. リーダー(13.5人)…新商品を他人に発信したがる→関係をより深く築く
  3. ウォッチャー(34人)…情報に対して敏感なミーハー→広報活動に力を入れる
  4. フォロワー(34人)…他人に合わせて自分の意思が無い→普及状況を伝える
  5. アンカー(16人)…自分の意思を優先して買わない→不満点を次回作に活用

マニアは新商品がでれば自ら買う特性がありますが、リーダーは関係を深めて販売者側から関係を深めることでグループで共有してくれます。

全体の68%を占めるウォッチャーフォロワーは、基本的に受け身のターゲットのため、広報活動や普及状況を伝えることで、とにかく情報を発信することが大切です。

アンカーは自らの意思を優先するため新商品を買いませんが、商品の不満点を聞くことで次回作に取り入れることができます。

この様に、5つの販売ステージでは、ターゲットの特性もアプローチの仕方も異なります。

考察

34人のフォロワーが重要

5つの販売ステージの中で、マニア、リーダー、ウオッチャーには「ミーハー」で新しい物好きという性質があります。

最も力を入れてアプローチするべきなのは、全体の34%を占めている「フォロワー」であり、マニア、リーダー、ウォッチャーに合わせるのが特徴です。

つまり、リーダーとフォロワーを主軸とした戦略を取ることで、効率よく新商品を広めることができます。

「iPod touch」の体験談

2007年9月22日に発売された「iPod touch」だが、新しい商品に目がない私は2010年ころの中学生〜高校生くらいの時に購入しています。

100人の村理論でいうところの「マニア」であり、完全に自己満足のために購入していて、周りを見ても使っている人がいなかったため、外で使うのが恥ずかしかった記憶があります。

マニアというのは商品を広めること無く自己満足のために新商品を購入するため、自らが広報の役割をしてくれるリーダーとの関係を深めることが大切です。

まとめ

今回ご紹介した書籍
新商品が売れる!

100人の村理論とは、イノベーター理論に著者の森本さんの体験談を加えてバージョンアップした、1つの新しい理論です。

100人の村で新商品を売る場合は、

  • マニア
  • リーダー
  • ウォッチャー
  • フォロワー
  • アンカー

上記5つの販売ステージに分けて、それぞれの特徴を理解した上でアプローチしていく必要があります。

重要なのは、自身が広報の役割をしてくれるリーダーと、周りが持っているから買うフォロワーにアプローチすることです。

不満点としては、イノベーター理論を既に知っている方からすれば、「イノベーター理論と一緒じゃないか」と思われてしまう可能性があります。

しかし、著者の森本さんも 本書で述べている通り、イノベーター理論をオマージュした新しい理論の1つとして見ていただければと思います。

最後までご覧いただき感謝です!

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