イノベーター理論の進化系「１００人の村理論」で新商品を売る方法

１００人の村理論と５つの販売ステージ

１００人の村理論とは、ターゲットを５つの販売ステージに分けて、それぞれのステージごとにアプローチしていくマーケティング理論です。

スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャースさんが提唱した「イノベーター理論」を元に、著者の森岡さんの実体験を取り入れてアップデートした新理論が１００人の村理論です。

１００人の村理論の基本知識

１００人の村理論とは、新商品を１００人の村に紹介して８４人の村人に新商品を売る方法を、５つの販売ステージに分けて考えます。

この時点で、１００人中１００人に販売することが不可能であり、それぞれ５つのターゲットにアプローチしていく必要があります。

１００人の村で新商品を紹介する場合、５つのターゲットに分けて、それぞれに合ったアプローチで広めていくことが重要です。

５つの販売ステージ

マニアは新商品がでれば自ら買う特性がありますが、リーダーは関係を深めて販売者側から関係を深めることでグループで共有してくれます。

全体の６８％を占めるウォッチャーとフォロワーは、基本的に受け身のターゲットのため、広報活動や普及状況を伝えることで、とにかく情報を発信することが大切です。

アンカーは自らの意思を優先するため新商品を買いませんが、商品の不満点を聞くことで次回作に取り入れることができます。

この様に、５つの販売ステージでは、ターゲットの特性もアプローチの仕方も異なります。

考察

３４人のフォロワーが重要

５つの販売ステージの中で、マニア、リーダー、ウオッチャーには「ミーハー」で新しい物好きという性質があります。

最も力を入れてアプローチするべきなのは、全体の３４％を占めている「フォロワー」であり、マニア、リーダー、ウォッチャーに合わせるのが特徴です。

つまり、リーダーとフォロワーを主軸とした戦略を取ることで、効率よく新商品を広めることができます。

「iPod touch」の体験談

２００７年９月２２日に発売された「iPod touch」だが、新しい商品に目がない私は２０１０年ころの中学生〜高校生くらいの時に購入しています。

１００人の村理論でいうところの「マニア」であり、完全に自己満足のために購入していて、周りを見ても使っている人がいなかったため、外で使うのが恥ずかしかった記憶があります。

マニアというのは商品を広めること無く自己満足のために新商品を購入するため、自らが広報の役割をしてくれるリーダーとの関係を深めることが大切です。

まとめ

１００人の村理論とは、イノベーター理論に著者の森本さんの体験談を加えてバージョンアップした、１つの新しい理論です。

１００人の村で新商品を売る場合は、

• マニア
• リーダー
• ウォッチャー
• フォロワー
• アンカー

上記５つの販売ステージに分けて、それぞれの特徴を理解した上でアプローチしていく必要があります。

重要なのは、自身が広報の役割をしてくれるリーダーと、周りが持っているから買うフォロワーにアプローチすることです。

不満点としては、イノベーター理論を既に知っている方からすれば、「イノベーター理論と一緒じゃないか」と思われてしまう可能性があります。

しかし、著者の森本さんも 本書で述べている通り、イノベーター理論をオマージュした新しい理論の１つとして見ていただければと思います。